本日在這里，我不想再說現(xiàn)在的生意有多么難做，因?yàn)檫@已經(jīng)是個(gè)事實(shí)了。但有一個(gè)現(xiàn)象便是，無論哪個(gè)時(shí)代，都有人天天說生意欠好做，同時(shí)也有人有斷地尋找到新的生意機(jī)會。
從家居行業(yè)整體趨勢來看，大城市的新房發(fā)生的家居銷售機(jī)會真的是越來越少，而且給家居商家的銷售入口機(jī)會也越來越少。什么事情都有兩面性，新房帶來的商機(jī)越來越少的同時(shí)，也就意味著舊房會帶來越來越多的商機(jī)。
對于中國的不少大城市來說，當(dāng)初建立在以新房、毛坯房為前提的經(jīng)營模式面臨的發(fā)展問題會越來越嚴(yán)重。傳統(tǒng)的開店成本越來越高，與門店自然客流量越來越低就象兩種致命繩一樣緊緊地勒在經(jīng)銷商的脖子上。從舊房市場尋求家居銷售的藍(lán)海正被越來越多的經(jīng)銷商所關(guān)注。
不少事情從理論上闡發(fā)都很美好，真要做的時(shí)候往往要克服諸多的問題才氣達(dá)到既定目標(biāo)。下面我結(jié)合我們在廣州做舊房市場所經(jīng)歷的的主要瓶頸與突破策略作下具體闡發(fā)，以期能幫忙各位行業(yè)同仁共同進(jìn)步。
做舊房改造市場所面臨的2個(gè)客觀問題
一、規(guī)模很難做大
舊房改造主要的有3種供職模式：局裝、整裝和純施工。從這三種模式的本色上來看，基礎(chǔ)上還是沒有脫離家裝公司原來的主業(yè)。
家裝公司做不大主要是因?yàn)橛幸?guī)模鴻溝。不像做產(chǎn)品的，只有前面有人要，后頭一直地在車間生產(chǎn)出貨便是了。
而做舊房市場，業(yè)務(wù)多的時(shí)候要多開工地的同時(shí)要多找工人，工人多時(shí)也不必然就有持續(xù)的工地在等。注定了供職的后備力量就不成能大規(guī)模的儲備著。
有的人說，舊房改造里面未便是有定制家具產(chǎn)品的嗎，是做產(chǎn)品的就能做大。但是有一點(diǎn)必需在這里闡明不分，舊房改造真正的模式便是：空間設(shè)計(jì)+家裝+全屋定制家具。
如果僅僅是把業(yè)主家里做下簡單的類似更換改造的供職程度，是不成能在這塊領(lǐng)域有真正的立足之地的。因?yàn)檎嬲兄Ц妒侄蔚呐f房業(yè)主，對改造是有本性化需求的，這種本性化需求主要顯露在空間設(shè)計(jì)的需求上，在這點(diǎn)上用傳統(tǒng)全屋定制的設(shè)計(jì)思路是很難搞定的，因?yàn)槿荻ㄖ圃O(shè)計(jì)注重的是產(chǎn)品應(yīng)用的設(shè)計(jì)。
就以在廣州主城區(qū)的舊房為例，必要改造的基本上是一些高價(jià)值的客戶，因?yàn)檫@里舊房子的房價(jià)原本便是全市最高的均價(jià)區(qū)間，他們愿意花20萬擺布或更多的預(yù)算，就對改造的預(yù)期有著更高的要求。
這里就可以總結(jié)出來這么一個(gè)規(guī)律：本性化的設(shè)計(jì)、本性化的施工工作、本性化的配套產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷商要同時(shí)辦理家裝公司的問題，也要辦理全屋定制產(chǎn)品的問題，更重要的是還得辦理真正空間設(shè)計(jì)的問題。所以，一般情況下做個(gè)小而美的公司比較靠譜，好比在廣州一個(gè)月同時(shí)開工5-10個(gè)擺布的高價(jià)值工地，這是盈利程度最高的可空區(qū)間，再多了無論從客理或是客戶口碑上都有較大的難度。
二、流量入口極其分散
舊房市場不像新房市場一樣，在交房或集中裝修期間只要有資源和渠道都可以進(jìn)行有效的集中獲客。但舊房市場不一樣，你便是死守一個(gè)上千戶的小區(qū)，也不見得能輕易搞定有幾家需求的業(yè)主。
舊房市場獲客主要有3個(gè)方式：一種是通過線上獲客;二是精準(zhǔn)的社區(qū)獲客;三是通過口碑。
線上獲客一般是具備線上推廣手段的而且有必然預(yù)算的公司才氣做，這方面廣州市場的尚品宅配做得多也做得好，它大部份的客源都是線上渠道獲得。
相對于其余在這方面不長于的公司，主要是通過精準(zhǔn)的社區(qū)營銷，好比在小區(qū)開個(gè)小區(qū)店日積月累地進(jìn)行獲客。一般一個(gè)社區(qū)店的月租在5000擺布，就作為一個(gè)供職的鏈接窗口。其實(shí)這種渠道很難有較大的引流突破，如果不虧的話，大多數(shù)商家只是把它當(dāng)作一個(gè)展示窗口罷了。
相對于做了時(shí)間比較久的商家來說，口碑就會發(fā)生必然的傳播效應(yīng)。這點(diǎn)類似于大多數(shù)的木工的接單方式。
基于以上2個(gè)比較特殊的原因，面對大城市龐大的舊房市場，諸多的商家在具體經(jīng)營中呈現(xiàn)雷聲大雨點(diǎn)小的現(xiàn)狀。
舊房市場經(jīng)營如何用新零售思維構(gòu)建人、貨、場
關(guān)于“人”的問題，說的通俗一點(diǎn)便是我們的目標(biāo)客戶、合作伙伴的關(guān)系問題。
一般的舊房改造大家想到的可能是業(yè)主自住的舊房進(jìn)行改造，這只是其中一類;還有一類是用來出租的舊房。
